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●営業行動計画策定●

期待される効果

  1. 経営目標を達成するための営業組織の役割が明確になる。
  2. 営業担当者の営業活動が経営目標実現に直結する。
  3. 目標達成のためのイメージが具現化され、営業活動への取組意欲が向上する。
  4. 営業活動がより具体的になることで実行に移すことができる。

内容

自社の経営戦略にもとづいた営業担当者の目標を設定し、 営業目標を達成するまでのステップを明確にします。 明確になったステップを実現するための行動をスケジュールに落とし込み、 毎月の行動を検証することで、営業目標達成を支援します。

営業行動計画策定の概念図

営業組織目標の設定
自社の経営戦略に合致した営業組織目標を設定します。
営業行動計画策定の概念図の矢印
営業担当の目標設定
営業組織目標に基づき、営業担当者の目標の
4要素(何を、いつまで、どのくらい、どのように)を設定します。
営業行動計画策定の概念図の矢印
目標達成までの
ステップ明確化
目標達成までに実現すべきステップ(あるべき状態)を明確にします。
営業行動計画策定の概念図の矢印
ステップ実現のための
行動明確化
ステップ(あるべき状態)にするための具体的な行動を明確にします。
営業行動計画策定の概念図の矢印
具体的行動のスケジュール化
営業活動全体との調整を図りながら、ステップ(あるべき姿)を実現するための具体的行動計画を策定します。
営業行動計画策定の概念図の矢印
営業会議での検証・修正
営業会議で営業活動を検証し、計画と実行の差異、ステップ(あるべき姿)と現状の差異を明らかにし、行動計画の修正を行います。

主な取り組み要素

  1. 経営戦略と営業戦略の合致 = 経営目標を達成するための営業組織の役割を明確にします。
  2. 営業組織目標と営業担当者目標の合致 = 営業組織目標達成のための営業担当者の役割を明確にします。
  3. 目標を達成する行動の明確化 = 目標を達成するための具体的な行動を明確にします。

●営業会議改善●

期待される効果

  1. 営業会議で決まったことが実行に移され、売上向上が期待できる。
  2. 活性化された営業会議により、新たな課題解決案が生まれることが期待できる。
  3. 営業担当者の営業会議への参画意識が高まり、営業担当者の 営業活動実践へのモチベーションが向上する。

内容

営業会議を開催しても、「前向きな意見が出てこない」、「意見は飛び交うけど、決まらず時間だけが過ぎる」、 「決まったことを実行できていない」などの声がよく聞かれます。「会って議せず」、「議して決さず」、「決して行わず」 という現状を打破し、 売上向上につながる営業会議への改善を支援します。

営業会議改善の概念図

現状の
営業会議を観察
現状の営業会議を観察し、現状の問題点を把握します。
営業会議改善の概念図の矢印
あるべき営業会議の
基本講義
主な講義内容
・営業会議の成果とは?
・活発な意見が出るためのポイント
・議論の見える化
・意思決定のためのポイント
・議事録のポイント など
営業会議改善の概念図の矢印
現状とあるべき
営業会議の比較
あるべき営業会議と現状を比較して、改善すべき点を明確にします。
営業会議改善の概念図の矢印
改善営業会議の
実施と検証
改善点を取り入れた営業会議を実施し、改善点が実行できているかを検証するとともに、 新たな改善点を明確にします。実施と検証を5回 繰り返し、改善された営業会議の定着を図ります。

主な取り組み要素

  1. 営業会議での会議出席者のコミュニケーションのあり方
  2. 議論を活性化するための「議論の見える化=ファシリテーショングラフィック」の実践
  3. .営業成果に結びつく議事録作成のポイント

●営業戦略策定●

期待される効果

  1. 環境分析に基づいた営業戦略のため合理性があり、目標達成の可能性が高まる
  2. 環境分析を実施することで、新たな市場機会の発見につながる。
  3. 営業戦略に対する営業担当者の理解が深まり、営業活動の見直しにつながる。

内容

経営目標にもとづいた営業目標を設定します。
次に市場分析、顧客分析、競合分析、商品分析などを実施して、機会を発見します。 発見した機会を生かして、営業目標を達成できる営業戦略を策定します。

営業会議の基礎・基本
経営目標にもとづいた営業目標(対象、期限、達成レベル)を設定します。
営業会議の基礎・基本の矢印
環境分析
・市場分析(市場のトレンド把握)
・顧客分析(顧客ごとに売上高、利益額の推移、商品別売上高、人脈など)
・競合分析(競合の営業活動動向分析)
・商品分析
(商品の強み、弱みの把握、商品別売上高構成比、利益率など 定量データ分析)

・社内組織分析
(組織内の部署役割、営業担当者の経験、スキルの明確化など)
営業会議の基礎・基本の矢印
機会の発見
営業目的を達成するために
・取り組むべき市場は何なのか?
・攻めるべき顧客はどこなのか?
・勝てる競合先はどこなのか
・売れる商品、売らなければいけない商品は何か?
・社内でできることは何なのか?
営業会議の基礎・基本の矢印
営業戦略の策定
誰に、何を、どのように営業していくかを決定します。
市場別営業戦略、顧客別営業戦略、差別化営業戦略、商品別営業戦略、 地域別営業戦略などを策定し、取り組むべき営業先戦略を決定します。

●営業人材育成●

期待される効果

  1. 営業担当者の姿勢や考え方を前向きに転換します。
  2. 営業担当者のスキルアップを実現します。
  3. そのため、成約率向上や売上高拡大などにつながります。
  4. これらを通じて、営業担当者をコスト要因ではなく、会社の資産にすることができます

内容

営業現場では絶えず努力や工夫がなされ、顧客獲得競争にしのぎを削る毎日です。 しかし、「非科学的で、場当たりな営業」では無駄な努力となってしまいます。
一方、成果を出せる営業担当者ほど自身の特徴を知り「営業の基礎・基本」を重視し研鑽を重ねています。 本研修では、「営業の基礎・基本」を知ることで、継続的に成果の出る営業への転換を目指し、成果を期待できる実力ある営業社員を育てます。

営業会議の
基礎・基本
営業担当者が知っておくべき基本的事項を正しく理解します。
営業会議の基礎・基本の矢印
勝てる
営業の方程式
営業で成果を出すために必要な考え方を方程式で理解します。
営業会議の基礎・基本の矢印
営業の
5つのステップ
営業初心者が優秀な営業担当者になるまでの道筋を理解します。
営業会議の基礎・基本の矢印
8つの
営業スキル
傾聴力・質問力など、営業活動を行っていく上で 必須となるスキルに関して、具体的にトレーニングします。
営業会議の基礎・基本の矢印
営業会議での
検証・修正
営業会議で営業活動を検証し、計画と実行の差異や、 ステップ(あるべき姿)と現状の差異を明らかにし、 行動計画の修正を行います。

ご質問・ご相談などお気軽にお問い合わせください。