営業行動計画策定の概念図

営業組織目標の設定

自社の経営戦略に合致した営業組織目標を設定します。

営業担当の目標設定

営業組織目標に基づき、営業担当者の目標の
4要素（何を、いつまで、どのくらい、どのように）を設定します。

目標達成までの
ステップ明確化

目標達成までに実現すべきステップ（あるべき状態）を明確にします。

ステップ実現のための
行動明確化

ステップ（あるべき状態）にするための具体的な行動を明確にします。

具体的行動のスケジュール化

営業活動全体との調整を図りながら、ステップ（あるべき姿）を実現するための具体的行動計画を策定します。

営業会議での検証・修正

営業会議で営業活動を検証し、計画と実行の差異、ステップ（あるべき姿）と現状の差異を明らかにし、行動計画の修正を行います。

営業会議の基礎・基本

経営目標にもとづいた営業目標（対象、期限、達成レベル）を設定します。

環境分析

・市場分析（市場のトレンド把握）
・顧客分析（顧客ごとに売上高、利益額の推移、商品別売上高、人脈など）
・競合分析（競合の営業活動動向分析）
・商品分析
（商品の強み、弱みの把握、商品別売上高構成比、利益率など 定量データ分析）
・社内組織分析
（組織内の部署役割、営業担当者の経験、スキルの明確化など）

機会の発見

営業目的を達成するために
・取り組むべき市場は何なのか？
・攻めるべき顧客はどこなのか？
・勝てる競合先はどこなのか
・売れる商品、売らなければいけない商品は何か？
・社内でできることは何なのか？

営業戦略の策定

誰に、何を、どのように営業していくかを決定します。
市場別営業戦略、顧客別営業戦略、差別化営業戦略、商品別営業戦略、 地域別営業戦略などを策定し、取り組むべき営業先戦略を決定します。